GUIDE 01 ／ 新規顧客獲得
紹介や代表営業に頼りきらない、 新規顧客獲得の仕組みをつくる。
案件がないわけではない。紹介や既存顧客からの相談、代表自身の営業で、受注はある程度つくれている。
ただ、来月・再来月にどれだけ新規案件が入るかは予測できない。
営業を止めると案件も止まりそう。WebやSNSも動かしているが、まだ新規顧客獲得の仕組みにはなっていない。
このページでは、そんな状態から何を整理し、どの順番で改善すればいいのかをまとめています。
01 ／ ISSUES
こんな状態になっていませんか？
- 新規案件の多くが、紹介か既存顧客からの相談で占められている
- 代表が営業し続けないと、案件数が落ちていく
- 問い合わせ件数の月ごとの差が大きく、先の見通しが立たない
- ホームページはあるが、そこからの問い合わせはほとんどない
- SNSを更新しているが、商談につながった実感がない
- 広告を止めると、集客も止まる
- 営業・Web・SNSが、それぞれ別々に動いている
いくつか当てはまる場合、単純に「集客施策が足りない」とは限りません。問題は、見込み客が自社を知ってから契約するまでのどこかで、導線が途切れている可能性があります。
02 ／ STRUCTURE
なぜ集客が安定しないのか
新規顧客は、通常この順番で進みます。各段階について、自社が次の状態をつくれているかを確認してください。答えに詰まる段階が、いま止まっている場所です。
認知
そもそもターゲットに自社の存在を知ってもらえているか。
興味
自社の課題に関係がありそうだと感じてもらえているか。
比較
他社と比較されたときに、自社を選ぶ理由が伝わっているか。
相談
問い合わせ・相談までの導線が分かりやすく設計されているか。
商談
相手の課題と、自社の提案内容が正しく接続しているか。
契約
価値・条件・不安が整理され、意思決定できる状態になっているか。
Web・SNS・広告・営業は、それぞれ独立した取り組みではなく、この導線のどこかを担う手段です。施策単位で「SNSは反応がある」「Webは反応がない」と評価している間は、実際にどの段階で見込み客が離脱しているのかが分かりません。
- 経路が紹介の一本に寄っている
- 紹介は有効な経路ですが、発生するタイミングを自社で決められません。単���経路に依存している間は、案件量が相手側の事情で決まります。
- 比較の段階で渡す材料がない
- 名前を知られていても、対応範囲や進め方、判断に必要な情報が見えない状態では候補に残りません。認知の量ではなく、比較材料の不足が原因になっている場合があります。
- 相談の入口が��に紐づいている
- 問い合わせ経路が代表や特定の担当者に集まっていると、その人が動ける量が上限になります。入口を仕組み側に移せていない状態です。
- 施策ごとに目的が分かれている
- Webは会社案内、SNSは認知、営業は受注と、担う役割が別々に決まっていると、導線としてつながりません。前後の段階に受け渡す設計が必要になります。
03 ／ PITFALLS
よくある集客改善の失敗
いずれの施策も、それ自体が間違いではありません。課題を特定する前に施策から始めてしまうことが、判断材料の残らない状態を生みます。
- とりあえずSNSを始める
- 担う役割と対象を決めずに始めると、投稿を続けること自体が目的になり、商談や問い合わせにつながっているかを判断できません。
- ホームページを作り直す
- 掲載内容と構成が同じままでは、見た目が変わっても比較段階で渡せる材料は増えません。作り直す前に、何が不足しているかの特定が必要です。
- 広告費を増やす
- 訴求と受け皿が定まらないまま配信量を増やすと、費用の増減と成果の増減が一致せず、止めた時点で集客も止まります。
- 営業リストだけ増やす
- 接触数を増やしても、比較段階の材料と提供価値の整理がなければ、商談化率は変わりません。負荷だけが増える形になりがちです。
- 新しい集客媒体に次々手を出す
- 同時に複数を動かすと、どれも検証に足る期間を確保できず、何が効いたのかを判断できなくなります。
04 ／ CHECKLIST
最初に整理するべきこと
施策を選ぶ前に、次の項目を自社で確認します。すべて即答できない場合、現状把握から着手したほうが結果的に早く進みます。
誰に売るのか
業種・規模・地域・担当者の役職まで具体化できているか。「中小企業全般」で止まっていないか。
何を売るのか
最初に受注したいサービスと価格帯が定まっているか。相談内容ごとに提供内容が変わっていないか。
なぜ選ばれるのか
実際に受注できた理由を、顧客の言葉で説明できるか。社内で同じ説明ができるか。
現在どこから案件が来ているのか
直近1年の受注を経路別に分類し、紹介・既存顧客・Web・営業の比率を数字で把握できているか。
どこで見込み客が離脱しているのか
認知・興味・比較・相談・商談のどの段階で止まっているかを、分けて確認できているか。
1件の受注に、いくらまで使えるのか
顧客単価・粗利・成約率から、1件の新規顧客獲得に使える上限金額を把握できているか。
受注後に継続・紹介につながっているか
新規獲得だけでなく、継続率・追加受注・紹介まで含めて、顧客との取引価値を確認できているか。
05 ／ STEPS
集客を仕組みにする5ステップ
Web・SNS・動画・広告・営業は、STEP 4で必要と判断された場合に使う手段です。順番を入れ替えると、費用をかけたあとに前提の整理へ戻ることになります。
- STEP 1
現状把握
受注経路を分類し、どこから案件が来ているか、どの段階で止まっているかを数字で確認します。ここでの見立てが、以降の判断の基準になります。
- STEP 2
ターゲット・提供価値の整理
成果が出た顧客の共通点から、優先して狙う対象を絞ります。あわせて「なぜ選ばれるのか」を社内で共有できる言葉に整えます。
- STEP 3
顧客獲得導線の設計
認知から契約までの各段階で、誰が何を担い、次の段階へどう渡すかを決めます。ここで初めて、不足している経路が明確になります。
- STEP 4
必要な施策だけ実行
設計で不足が確認された部分に絞って着手します。同時に増やさず、検証できる範囲を保ちます。
- STEP 5
数字を見ながら改善
流入数、問い合わせ数、商談化率、受注率、顧客獲得単価、継続・紹介までを記録します。数字を見ながら、続ける・変える・やめるを判断し、改善を繰り返します。目的は数字を増やすことではなく、判断材料を残して再現性を高めることです。
06 ／ SUPPORT
TAVIAができること
TAVIAは、事業課題を起点に、マーケティング・集客・制作・営業導線までを必要に応じて横断して支援します。
すべてを実施することを前提にはしていません。現状を確認し、必要な領域と優先順位を整理したうえで、必要な範囲だけを支援します。
不要と判断した施策は提案しません。
SUPPORT AREAS
必要に応じて横断する支援領域
- 事業
- マーケティング
- 集客
- Web
- SNS
- 動画
- 営業導線
すべての領域に手を入れるのではなく、現状のボトルネックを確認し、必要な領域だけをつなぎます。
- 現状把握と受注経路の整理
- 直近の受注を経路別（紹介・既存顧客・代表営業・Web・SNSなど）に分解し、件数と金額の内訳を確認します。どの経路に依存し、どの段階で止まっているかを数字で共有します。
- ターゲットと提供価値の言語化
- 受注できている顧客の共通点か���狙う対象を定め、他社と比較されたときに選ばれる理由を文章にします。サイト・営業資料・提案時に同じ言葉で説明できる状態にします。
- 顧客獲得導線の設計
- 認知から契約までのどこを、どの手段で担うかを決めま���。問い合わせの入口、次に見てもらう情報、相談までの流れを一連の導線として設計し、着手順を決めます。
- 必要な施������実行支援
- Web・LP・動画・SNS素材・営業資料のうち、導線上で必要と判断したものだけを設計・制作します。目的と担う段階を先に決めてから着手します。
- 記録と振り返りの運用
- 流入数・問い合わせ数・商談化率・受注率など、確認すべき指標と記録方法を決めます。定期的な振り返りに同席し、続ける・変える・やめるの判断を一緒に行います。
支援の3つの入口
現状に応じて、いずれかから着手します。組み合わせる場合も、必要な範囲に絞って進めます。
- 01
現状を整理する
MARKETING AUDIT
現在の事業・集客・顧客獲得導線を確認し、優先して改善すべき課題を整理します。
- 02
継続的に伴走する
MARKETING OFFICE
外部マーケティング責任者として、施策の設計・実行・改善を継続的に支援します。
- 03
必要な施策を実行する
TAVIA CREATIVE
Web・LP・動画・SNS素材など、必要と判断したクリエイティブを設計・制作します。
07 ／ STANCE
TAVIAの支援スタンス
TAVIAが支援を行ううえで、大切にしている判断基準です。
- まず現状を整理する
- 施策の話より前に、受注経路と数字の現状を確認します。何が課題かを共有できていない状態では、判断の基準を持てないためです。
- 施策ありきで考えない
- Web・SNS・動画・広告のいずれかを前提にした提案はしません。必要な手段は、課題を確認したあとに決めます。
- 不要なものは売らない
- 目的や現状に対して優先度が低いと判断した施策は、ご要望があってもその理由をお伝えします。取り組む範囲を絞ることも、必要な提案の一つだと考えています。
- 制作だけで終わらせない
- 納品して終わりにはせず、公開後に何を確認し、次に何を判断するのかまでを含めて設計します。
- 数字を確認する
- 感覚だけで判断せず、流入・問い合わせ・商談などの記録をもとに、続ける・変える・やめるを検討します。
- 依存させず、仕組みを残す
- 当社に任せ続けなければ回らない状態ではなく、判断の基準と手順が社内に残る形を目指します。
- 長期的な信用を優先する
- 短期の受注のために、根拠のない成果や過剰な期待をお伝えすることはしません。判断に必要な前提や条件も、あわせてお伝えします。
08 ／ FAQ
よくあるご質問
はい。むしろ、施策を決める前の段階から整理することを重視しています。
現在どこから案件が来ているのか、どの段階で見込み客が離れているのか、数字や既存施策を確認しながら、優先して考えるべき課題を整理します。
可能です。
ただし、Web制作そのものが目的ではなく、事業や集客上の目的を確認したうえで制作します。
現状を確認した結果、Webサイトの制作や改修より先に整理すべきことがある場合は、その旨もお伝えします。
対応可能です。
ただし、投稿本数を増やすことだけを目的にはしません。
誰に届けるのか、何につなげるのか、SNSが顧客獲得導線の中でどの役割を担うのかを整理したうえで進めます。
広告を使わない方法もあります。
ただし、広告を使うかどうかは目的・市場・顧客単価・現在の集客状況などによって判断が変わります。
最初から広告あり・なしを決めるのではなく、現状に適した方法を整理します。
新規顧客獲得が紹介・既存顧客・代表営業などに偏っており、今後より安定した顧客獲得の仕組みをつくりたい企業を主な対象としています。
規模だけで判断するのではなく、現在の課題や事業状況を確認したうえで支援可能か判断します。
取り組む課題や施策によって異なります。
短期間で変化を確認できる項目もあれば、中長期で検証する必要がある施策もあります。
TAVIAでは成果時期を断定するのではなく、確認する指標と期間を事前に整理し、数字を見ながら継続・変更・停止を判断します。
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まず、施策を増やす前に。 今の集客を整理してみませんか。
何が問題なのか、まだ明確になっていない段階でも構いません。現在の受注経路や数字を確認しながら、どこから整理するべきかを一緒に考えます。