GUIDE 04 ／ 体制
マーケティングを、 代表ひとりの判断にしない。
集客もSNSもWebも、最終的な判断は代表が行っている。外注先はいるが、全体を見て優先順位を決める人がいない。
制作会社、広告会社、SNS運用会社がそれぞれ動いており、提案を受けても比較する基準がない。数字をまとめて見る人もいない。
担当者を採用する前に、外部の視点を入れながら施策と数字を整理する選択肢。
このページでは、社内にマーケティング担当者がいない状態で何が起きやすいのか、どこから体制を整えるのかを整理しています。
01 ／ ISSUES
このような状態になっていないか
- 集客・SNS・Web・営業の判断を、すべて代表が行っている
- 制作会社、広告会社、SNS運用会社が、それぞれ別に動いている
- 外注先から提案を受けても、必要かどうかを判断できない
- 施策ごとの数字を、まとめて見ている人がいない
- どの施策から着手すべきか、優先順位が決まらない
- 制作物は納品されるが、その後の改善が止まっている
- マーケターを正社員で採用するほどの業務量ではない
これらは担当者の能力や外注先の質の問題ではなく、全体を見て判断する役割が社内に置かれていないことから生じます。判断する人がいなければ、個々の施策が正しく実行されても、全体としては噛み合いません。
02 ／ STRUCTURE
担当者がいないことで起きること
マーケティングの判断は、次のサイクルで回ります。担当者がいない場合、どこが空いているかを確認してください。
現状把握
受注経路、流入、問い合わせ数などの現状を、数字で把握できているか。
目標とKPI
何をどこまで増やすのか、確認する指標が決まっているか。
優先順位
複数ある施策のうち、どれから着手するかを判断できているか。
施策設計
目的と担う段階を決めてから、施策の内容を設計できているか。
実行・外注管理
外注先ごとの発注内容と進行を、全体と照らして管理できているか。
レビュー
結果を持ち寄り、続ける・変える・やめるを判断する場があるか。
外注先は、依頼された範囲の実行を担います。一方で、現状把握・優先順位・レビューは発注側の役割です。ここが空いていると、施策は動いているのに全体の判断が進まない状態になります。
- 代表に判断が集中する
- 本来の経営業務と並行して施策の良否を判断するため、検討が後回しになり、決定が遅れます。
- 施策が場当たり的になる
- 全体の優先順位がないため、提案が来た順、思いついた順に着手することになります。
- 外注先ごとの提案を比較できない
- 評価の基準が社内にないため、金額と印象で判断するしかなく、妥当性を検証できません。
- 数字をまとめて見る人がいない
- 各社からの報告は届いても、全体として何が起きているのかを整理する役割が空いています。
- 優先順位が決まらない
- どれも必要に見えるため判断が保留され、結果として何も進まない状態になります。
- 制作して終わってしまう
- 納品後に何を確認し、次に何を判断するかが決まっていないため、公開の時点で止まります。
- 改善サイクルが回らない
- 振り返る場がないため、続ける・変える・やめるの判断材料が残りません。
- 責任範囲が曖昧になる
- どこまでが外注先の担当で、どこからが社内の判断なのかが不明確なままです。
03 ／ PITFALLS
よくある体制づくりの失敗
いずれも実際に選ばれることのある方法です。問題は方法そのものではなく、判断する役割を空けたまま、実行体制だけを整えてしまうことです。
- すべてを外注に任せる
- 実行だけでなく判断まで委ねると社内に基準が残らず、外注先を変えるたびに一から始めることになります。
- 経験のない社員に兼任で任せる
- 判断の基準と手順がないまま任せると、負荷だけが増え、本人も評価されにくい状態になります。
- 役割を決める前に採用する
- 業務量と任せる範囲が定義されていない状態で採用すると、何を期待するかが決まらず、双方にとって難しい結果になりやすいです。
- ツールを導入して解決しようとする
- 運用する人と判断基準がなければ、ツールは記録が残るだけの状態になります。
- 外注先を増やして補う
- 窓口が増えるほど比較と調整の負荷が上がり、代表の判断量はかえって増えます。
- 報告会だけを設ける
- 報告を聞く場があっても、次に何を判断するかが決まっていなければ、状況は動きません。
04 ／ CHECKLIST
最初に整理するべきこと
採用や外注の追加を検討する前に、次の項目を確認します。ここが整うと、判断の速度が変わります。
受注経路と数字を把握しているか
どの経路から何件、いくらの受注が発生しているかを、まとめて確認できる状態か。
何を増やすのかが決まっているか
新規件数、単価、商談数のうち、優先して増やす対象を定めているか。
確認する指標が決まっているか
施策ごとに何を見て良否を判断するのかを、着手前に決めているか。
外注先ごとの担当範囲が明確か
どこまでが実行で、どこからが自社の判断なのかを整理できているか。
判断する人が決まっているか
施策の可否と優先順位を、誰がどの情報をもとに決めるのかが定まっているか。
振り返る場があるか
数字を持ち寄って、続ける・変える・やめるを判断する定例が設けられているか。
判断の記録が残っているか
なぜその施策を選んだのか、結果はどうだったのかが、次の判断に使える形で残っているか。
05 ／ STEPS
体制を整える6ステップ
人を増やすかどうかの判断は、STEP 5以降です。
- STEP 1
現状の役割分担を書き出す
集客・Web・SNS・営業のどの業務を誰が担っているかを整理し、負荷が集中している箇所と、空いている役割を確認します。
- STEP 2
数字を一箇所に集める
受注経路、流入、問い合わせ、商談の数字を、まとめて確認できる形にします。
- STEP 3
目標とKPIを決める
優先して増やす対象を定め、施策ごとに確認する指標を決めます。
- STEP 4
優先順位を決める
洗い出した施策を、目的への近さと着手のしやすさで並べ、着手する順番を決めます。
- STEP 5
実行体制を決める
既存の外注先を含め、どこに何を任せ、どこを社内で判断するかを整理します。ここで、採用が必要かどうかも判断できます。
- STEP 6
定期レビューを設ける
月次で数字を確認し、続ける・変える・やめるを判断する場を設けます。判断した理由も記録に残します。
06 ／ SUPPORT
TAVIAができること
TAVIAは、外部マーケティング責任者として、判断の役割を担う支援を行っています。
実行のすべてを引き受けるのではなく、現状把握・KPI整理・優先順位の決定・施策設計・外注管理・定期レビューを担い、既存の外注先を活かしたまま判断を前に進めます。
整理した結果、担当者の採用が妥当だと判断した場合は、その旨もお伝えします。
MARKETING OFFICE
外部マーケティング責任者が担う役割
- 現状把握
- KPI整理
- 優先順位決定
- 施策設計
- 制作・外注管理
- 定期レビュー
- 改善判断
すべてを引き受けるのではなく、社内に不足している役割だけを外部から補います。
- 現状把握と数字の集約
- 受注経路、流入、問い合わせ、商談の数字を一箇所に集め、全体を共有できる形にします。
- KPIと優先順位の整理
- 優先して増やす対象を定め、施策ごとに確認する指標と着手する順番を決めます。
- 施策設計
- 目的と担う段階を決めてから、Web・SNS・広告・営業資料などの施策内容を設計します。
- 制作・外注管理
- 既存の外注先を含めて窓口を整理し、発注内容と進行を全体と照らして管理します。
- 定期レビューと改善判断
- 月次で数字を確認し、続ける・変える・やめるを一緒に判断します。判断した理由も記録に残します。
- 社内への定着
- 判断の基準と手順を文書に残し、担当者が置かれたあとも引き継げる状態を目指します。
支援の3つの入口
現状に応じて、いずれかから着手します。組み合わせる場合も、必要な範囲に絞って進めます。
- 01
継続的に伴走する
MARKETING OFFICE
外部マーケティング責任者として、現状把握から定期レビューまでを継続的に担います。
- 02
現状を整理する
MARKETING AUDIT
まず現状把握と課題整理のみを行い、体制をどう組むかの判断材料をつくります。
- 03
必要な施策を実行する
TAVIA CREATIVE
整理した優先順位に沿って、必要と判断した制作物のみを設計・制作します。
07 ／ STANCE
TAVIAの支援スタンス
TAVIAが支援を行ううえで、大切にしている判断基準です。
- まず現状を整理する
- 施策の話より前に、受注経路と数字の現状を確認します。何が課題かを共有できていない状態では、判断の基準を持てないためです。
- 施策ありきで考えない
- Web・SNS・動画・広告のいずれかを前提にした提案はしません。必要な手段は、課題を確認したあとに決めます。
- 不要なものは売らない
- 目的や現状に対して優先度が低いと判断した施策は、ご要望があってもその理由をお伝えします。取り組む範囲を絞ることも、必要な提案の一つだと考えています。
- 制作だけで終わらせない
- 納品して終わりにはせず、公開後に何を確認し、次に何を判断するのかまでを含めて設計します。
- 数字を確認する
- 感覚だけで判断せず、流入・問い合わせ・商談などの記録をもとに、続ける・変える・やめるを検討します。
- 依存させず、仕組みを残す
- 当社に任せ続けなければ回らない状態ではなく、判断の基準と手順が社内に残る形を目指します。
- 長期的な信用を優先する
- 短期の受注のために、根拠のない成果や過剰な期待をお伝えすることはしません。判断に必要な前提や条件も、あわせてお伝えします。
08 ／ FAQ
よくあるご質問
業務量と任せる役割が定義できているかによります。
範囲が明確でない状態で採用すると、何を期待し何を評価するかも決まらず、双方にとって難しい結果になりやすいです。
まず役割と業務量を整理したうえで、採用・外部活用・現状維持のいずれが妥当かを判断します。
可能です。
外注先を入れ替えることを前提にはしていません。
現在の体制を確認し、発注範囲と判断の分担を整理したうえで、既存の関係を活かす形で進めます。
そうならないよう、判断の基準と手順を文書に残すことを前提にしています。
担当者を採用したあと、あるいは体制が変わったあとも引き継げる状態を目指します。
集客・Web・SNS・動画・営業導線まで含め、顧客獲得に関わる範囲を対象としています。
ただし、すべてに同時に手を入れるのではなく、優先順位を決めて着手します。
事業状況と対象範囲によって変わります。
月次のレビューを軸にする形から、施策設計や外注管理まで含める形まで、必要な関与度に合わせて設計します。
過剰な稼働を前提にはしていません。
取り組む課題によって異なります。
判断の速度や外注管理の整理は比較的早く変化しますが、集客の数字は中長期の検証が必要です。
時期を断定せず、確認する指標と期間を先に決めてから進めます。
CONTACT
採用を決める前に。 今の体制を整理しませんか。
何から手を付けるべきか決まっていない段階でも構いません。現在の役割分担と数字を確認しながら、判断できる体制をどう組むかを一緒に整理します。